Por Kareen Spano y Alejandro Herrera.
Las relaciones públicas no se tratan de cuántos contactos tienes, es la calidad humana con la que los tejes. Entrevistamos a Úrsula Vega, asesora de imagen y relacionista pública, embajadora de distintas marcas, quien nos abre las puertas al mundo del networking. Porque Networking is working y no existen los #inalcanzables.
Como relacionista pública, frecuentemente la gente le pide sus contactos. Para qué, pregunta ella, así no vas a concretar una venta. No se trata de llamar a un contacto, se trata de tejer una relación con el ser humano que va a responderte, y eso es mucho más que un número de teléfono.
Estamos en el hotel y una dama tan elegante como cálida nos recibe con una sonrisa y nos lleva a la terraza. Se dirige a la mesera con la misma amabilidad con la que nos ha saludado y la misma sencillez con la que trata a un Presidente. Su manera de vestir, su pantalón, los aretes, hablan de status pero también de buen gusto, no de ese que se pretende comprar, sino el que tiene que ver con el buen trato a las personas que la rodean. No es una cuestión de dinero, tampoco es una cuestión de moda sencillamente. Es un vestuario que no te pone la barrera de la distancia, pero que habla del altísimo status social al que está acostumbrada. La llamamos por la tarde. Esa noche ella no pensaba atendernos y su agenda no le permitía atendernos al día siguiente. Pero tenía la tarde libre. Aceptó la entrevista y nos contó que había dado un salto a su casa para cambiarse. Entendimos esto como una muestra de atención y respeto, porque solo tienes, como ella dice, una sola oportunidad para dar una buena primera impresión. Empezamos la entrevista.
Llegas a un lugar, un evento, por ejemplo, y no conoces a nadie ¿Qué hacer?
Tener buena actitud, disposición al diálogo y sonreír, porque a una persona que está con el ceño fruncido nadie se le va acercar. Y si uno va estar con el celular en una esquina poniéndose a escribir para hacerse el ocupado, nunca va a conocer a nadie. Básicamente es eso, sonreír y dejar el celular. También es bueno estar en el punto de reunión: el coffee break si es en la mañana, o el bar si es en la noche. Mi recomendación es que si van a eventos, que sean relacionados a su sector. Investiguen antes de llegar al evento, quienes lo organizan, quienes son los panelistas, los speakers y cuál es el tema. Hagan su trabajo previo, porque networking is working y hay que trabajar. Hay que llegar con contenido. Sugerencia, es bueno llegar primero, porque alguien tiene que hablar con alguien y todos estamos en el mismo plan. Si llegas temprano la gente se acercará a ti, y no estarás en la posición de buscar acercarte a alguien. Entonces llegas, sonríes y comienzas a hablar. Los introvertidos, pienso, están en ventaja, son personas con más y mejores atributos que los extrovertidos, porque los introvertidos saben escuchar, son más analíticos, estructuran mejor sus preguntas, prestan atención y son más observadores, por lo que saben conectar mejor que los extrovertidos. La clave está en tener seguridad y soltarte. Les cuento una anécdota personal. Para mí el Presidente de una entidad super importante en mi país, era alguien que estaba lejísimos, alto, ahí en #inalcanzable. Cuando fui al CADE, el congreso anual de ejecutivos, fue el momento para mí, ideal para romper el hielo, y así fue como lo conocí. Porque estábamos todos al mismo nivel, estábamos todos en la conferencia, en una situación horizontal.
¿Qué descubrimos de positivo a partir de la pandemia?
Esta situación de horizontalidad se fortaleció desde la pandemia, porque tú estabas en una pantalla donde no había cabeceras. No existía la esquina de poder. Estábamos todos a la misma altura, con los mismos problemas, acercó las relaciones. Por otra parte, el lenguaje no verbal habla mucho. Y es algo muy importante a considerar ya que se vuelve en una desventaja cuando tienes reuniones virtuales porque no ves todo el cuerpo. Entonces, ¿qué haces? Cuando estás en la pantalla tienes que concentrarte respecto a qué pasa con tu cuerpo de la cintura para arriba, cómo es la expresión de tus manos, y fijar tu mirada a la cámara y no a la pantalla, porque es en la cámara donde está el punto del contacto visual. Y es bueno recordar que la sonrisa es el apretón de manos en la pantalla. Entonces sonríe bonito, sonríe de verdad. Y algo muy importante en las reuniones virtuales, si no vas a tener la cámara encendida durante toda la reunión, por lo menos préndela para saludar, préndela para despedirte y préndela para intervenir. Es una cuestión de respeto. De atención. Es el detalle que hace la diferencia.
Ya fuera una empresa con cobertura a nivel nacional, o fuera una mina, los miembros de la organización se empezaron a conocer a raíz de la pandemia y el teletrabajo. La relación con un Gerente General, por ejemplo, que antes era una relación absolutamente vertical se horizontalizó, porque antes que nada, él necesitaba hablarle a la gente, para que tuvieran confianza de que “no iba a pasar nada” con la empresa, para brindar seguridad. Por lo que se generó una relación más cercana. Antes uno se cruzaba al gerente en el pasillo y le decía, acaso, buenos días y eso era todo. Ahora no, la comunicación se ha vuelto más estrecha. Puedes verlo a través de la pantalla, en su casa. Eso contribuye a que las relaciones con los directivos se humanicen. Hoy muchas empresas desde la pandemia, solo van a la oficina para ver a su equipo de trabajo, porque hacen Home Office, pero tienen también reuniones presenciales. Entonces con el Home Office al no estar en tu oficina, ya no existe la esquina del poder, esa en la que tienes que tocar la puerta, ahora todos están juntos en la pantalla viéndose la cara. Cambió también el vestir. Cada vez es más frecuente no usar corbata, elemento diseñado para marcar un cierto distanciamiento, una marca de status. La coyuntura cambió la vestimenta de un elegante acartonado a un elegante inteligente, más sencillo, más asequible.
¿Qué sería un #inalcanzable?
Un inalcanzable sería esa persona que ves muy lejos, que ves muy por encima del alcance de tus posibilidades sociales. Yo pienso que hay dos tipos de personas inalcanzables: las que tienen una agenda muy difícil por el puesto que tienen y las que tienen un puesto por el que tú piensas que son inalcanzables. Por ejemplo, como menciono en mi primer libro, la periodista Josefina Townsend en una ocasión, llegando al canal en el que trabajaba, ve en la pizarra, en la que ponían las tareas que tenía cada periodista, que a ella se le asignaba la tarea de entrevistar a la madre Teresa de Calcuta. #inalcanzable. La misión parecía tan imposible que ella, cuenta, que en un momento pensó que la intención real de la empresa era botarla del trabajo. ¿Qué fue lo que hizo la periodista? Comenzó a sacarle el jugo a su red de contactos. Tu red de contactos no es la cantidad de teléfonos que tengas, sino las relaciones humanas que tejes en el tiempo. Resultado, entrevistó a la madre Teresa de Calcuta. Por mi lado, en una oportunidad, encuentro a un famoso economista internacional, le pido una cita. Él, encantado, me dice para que le llame la semana siguiente. Lo llamo, pero como él es un hombre que viaja todo el tiempo por el mundo entero, me fue postergando, porque sencillamente su agenda no le permitía un respiro. Llámame en dos meses. Llámame al final del año. Llámame en mayo, que tengo un viaje. Hasta que finalmente me recibió, dos años después. Fue tanta mi persistencia que lo logré. Es claro que la persistencia es una clave, pero sin abrumar a quien quieres contactar.
Tu conferencia, Networking is working, es decirnos que no hay inalcanzables. ¿Pero cómo haces para romper la barrera de los inalcanzables?
Tienes que activar tu red de contactos. Para activarla tienes que pasar de tu base de datos a tu red de contactos, y esto se logra creando una relación sostenida y personal con ellos, es decir con las personas que son a su vez, tus contactos. Sea llamándole por su cumpleaños, dato que en alguna red puedes encontrar, y si no lo encuentras, entonces tienes Navidad, año nuevo, si es madre tienes el día de la madre. Es decir, siempre puedes desarrollar una relación que se alimente de los detalles. Que no tenga como único fin una transacción económica, esta es la mejor manera de conocer y escoger bien a las personas con las que vas a trabajar. ¿Qué pasa si de pronto conoces a alguien que representa, entre otros, información valiosa? Intercambias tarjetas, mañana más tarde te das el tiempo de escribirle y decirle que te encantó conocerle. Mañana o en un mes, lees un artículo sobre algo que tiene que ver con la profesión de esa persona o algo que recuerdes que es de su interés, y se lo compartes. ¿Y qué es eso? Aparecer de vez en cuando. A todos nos gusta que piensen en nosotros. Así no te lo diga, lo va sentir. A mí que no me gusta mi cumpleaños, recibir un mensaje de una persona a la que no he visto en dos años, saludándome por mi santo, me alegra. Los detalles marcan la diferencia, por eso networking is working, uno tiene que mantener activa su red de contactos para mantenerla viva. Como el amor, o una planta. Los gestos generan vínculos emocionales. Una persona genera vínculos emocionales cuando entra a terrenos personales. Es en los terrenos personales dónde se generan vínculos. Cuando tengo una primera reunión presencial, nunca digo ven a mi oficina o voy a tu oficina, en vez de eso lo cito en mi casa o el lobby de un hotel bonito. Así no estás sentado en una silla de noventa grados, en una mesa de uno frente al otro. Prefiero un encuentro en lugares distendidos.
¿Y cuándo hacer reuniones presenciales? Cuando son momentos especiales, entonces lo haces en lugares agradables, porque es un día especial.
Entonces podría decirse que la magia, también en las relaciones públicas, está en los detalles.
