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Por Alexios Arvanitis (*)

ATENAS – Cuando la gente y los países negocian, suelen referirse a sus
intereses como si fueran las únicas cuestiones que podrían generar un
acuerdo. Al emitir su veto en la cumbre de la Unión Europea en
diciembre en Bruselas, el primer ministro británico, David Cameron,
dijo: "Lo que se ofrece no está dentro de los intereses de Gran
Bretaña, de modo que no lo acepté", como si el acuerdo hubiera
dependido exclusivamente de si se satisfacían o no sus intereses.

Así y todo, tal vez alcanzar un acuerdo nunca había sido el objetivo
de Cameron. Si bien los resultados "donde todos salen ganando" cada
vez más se consideran el objetivo máximo de toda negociación, ¿qué
sucede si las partes negociadoras contemplan un resultado donde todos
ganan pero que, en realidad, afecta a quienes no participan en las
conversaciones o va contra la ley? ¿Qué pasa si el resultado es
beneficial pero contrario a los principios de las partes negociadoras?

Imaginemos que estamos en una mesa de negociación y queremos que la
otra parte esté de acuerdo con nosotros. Una estrategia que podría
funcionar sería resaltar que el resultado es beneficial para todos los
involucrados. Pero el resultado que proponemos tal vez no sea justo, o
realista, o quizás estemos mintiendo de manera consciente. Así las
cosas, aunque esté basada en intereses, una propuesta de estas
características no será aceptada fácilmente.

De hecho, cuando analizamos cuántas cuestiones hay que considerar,
resulta obvio que la negociación es un tipo de comunicación que
implica mucho más que intereses. Los principios, la moralidad y el
simple respeto por la verdad guían un acuerdo tanto como los
intereses.

Algunos dirían que los negociadores exitosos requieren sólo tacto -la
capacidad de usar principios para ocultar los verdaderos intereses
propios-. Si esto fuera así, Estados Unidos estuvo acertado cuando le
declaró la guerra a Irak en base a la amenaza planteada por el régimen
de Saddam Hussein. Pero hoy la opinión generalizada sostiene que la
manera en que Estados Unidos negoció entrar en guerra fue un error -un
error que le costó una enorme credibilidad como socio negociador.

Por cierto, Estados Unidos suele defender principios elevados, como la
libertad y la democracia, y los incorpora exitosamente en su política
exterior. Al defender la ayuda económica a Europa después de la
Segunda Guerra Mundial, el general George C. Marshall, entonces
secretario de Estado norteamericano, ofreció un discurso inspirador en
el que sostenía que la política estadounidense no está dirigida contra
"ningún país o doctrina, sino contra el hambre, la pobreza, la
desesperación y el caos". El Plan Marshall tenía que ver tanto con los
principios como con proteger los intereses estadounidenses.

Aunque la retórica del gobierno de Cameron parezca estar centrada en
"intereses", sus posiciones de negociación también reflejan principios
más elevados, como sucede con las de otros países. Las Naciones Unidas
y otras organizaciones dan testimonio del compromiso de los países con
los principios de justicia y solidaridad, y con su voluntad de dejar
de lado sus agendas acotadas para servir a causas más nobles. La
negociación debería abordar estas causas tanto como los intereses.

Nada de esto pretende negar que los intereses, después de todo,
efectivamente juegan un rol en las negociaciones, o que los intereses
puedan afectar la moralidad. Immanuel Kant opinaba lo contrario -que
la moralidad debería estar libre de intereses no universales-. Pero el
filósofo contemporáneo Jürgen Habermas sostiene que las normas morales
son válidas siempre y cuando la gente las acepte libremente después de
haber considerado las consecuencias de su implementación para
satisfacer intereses. Por supuesto, la consideración de intereses
significa simplemente eso: se los debe tener en cuenta; no se los
tiene que satisfacer en su totalidad.

En algunos casos, la defensa de intereses por sí sola podría parecer
apropiada -por ejemplo, en ciertas transacciones comerciales-. Cuanto
más complicada una negociación, sin embargo, más difícil resulta
ignorar cuestiones complejas como valores y normas o la importancia de
ser sincero. Como decía Aristóteles: "aquello que es verdad y mejor
naturalmente es siempre más fácil de demostrar y más factible de
persuadir". El no ofrecer argumentos y razones apropiados para una
posición negociadora podría llevar a una interrupción de la
comunicación entre las partes.

Si las negociaciones verdaderamente necesitan una argumentación
apropiada de este tipo, seguramente tiene sentido que muchas
diferencias se resuelvan fuera del contexto de las negociaciones. De
la misma manera, ciertas "negociaciones" no son en absoluto
negociaciones, sino que se las entiende mejor como procesos de
extorsión y chantaje.

En el mundo globalizado de hoy, la verdadera negociación es necesaria.
Los países y los pueblos forman una red interconectada de intereses
que no se pueden desentrañar fácilmente ni satisfacer de manera
aislada. Resolver las disputas requiere principios aceptados
mutuamente que guíen la manera en que interactúan individuos y países.
La negociación es el camino hacia una resolución exitosa de los
conflictos, pero se la debe llevar a cabo según las reglas básicas de
una comunicación verdadera y abierta.

Los países y los pueblos deberían dejar de debatir los intereses que
suelen dividirlos y empezar a discutir los principios que los unen.
Siempre que la comunicación se lleve a cabo de manera sincera y con
respecto por los valores, las normas y los hechos objetivos, las
negociaciones podrán alcanzar un consenso y un acuerdo.

(*) Alexios Arvanitis, investigador de la Universidad Panteion, ha
participado en la redacción de artículos académicos sobre intereses,
derechos y negociación.
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